Her yıl Canton Fuarı için Guangzhou'ya gidiyorum. Canton Fuarı, Çin'in en eski ve en büyük ticaret fuarı. Yüzlerce üretici, dünyanın dört bir yanından gelen alıcılara ürünlerini sergiliyor. Biz de yeni ürünler keşfetmek ve piyasayı yakından takip etmek için her yıl oradayız. Etkileyici bir etkinlik ve Çin'den tedarik yapan herkese tavsiye ederim. Ama yıllar içinde, fuara ilk kez gelen çoğu ziyaretçiyi şaşırtan bir şey fark ettim: üreticilerin fuarda verdiği fiyatlar, alabileceğiniz en iyi fiyatlar değil.
Kendi Fiyat Testim
Uluslararası ziyaretçilerin çoğu şunu varsayıyor: Çin'e kadar uçup fabrikayla doğrudan görüşmek, aracıyı devre dışı bırakmak demek. Tedarik acentesi yok, üreticiyle direkt temas var. Bu durumda fiyat daha ucuz olmalı, değil mi? Maalesef pek öyle değil.
Bunu bizzat test ettim. Hakkında her şeyi bildiğim, düzenli olarak tedarik ettiğim ve gerçek piyasa fiyatını doğrulayabildiğim ürünler için birçok üreticiye fiyat sordum. Fuarda bana verilen teklifler, gerçek piyasa fiyatının yüzde 20 ila yüzde 30 üzerindeydi. Üstelik bu tek bir kategoriye özgü değildi. Her yerde aynıydı.
Bu sonucu önemli kılan şey, kıyas noktası. Bunlar hakkında tahmin yürüttüğüm ürünler değildi. Düzenli olarak gerçek piyasa fiyatından aldığım ürünlerdi. Piyasayı bilen bana bile yüzde 20 ila 30 üzerinde fiyat veriliyorsa, referans fiyatı olmayan ve ilk kez gelen bir ziyaretçinin bu farkı fark etme şansı çok düşük.
Avantaj Neden Satıcıda
Fuarda ziyaretçinin aleyhine işleyen iki şey var. Birincisi, satıcı şöyle düşünüyor: Çin'e kadar uçup geldiyseniz, bütçeniz vardır. Yolculuğun kendisi niyet ve para sinyali veriyor ve teklifler buna göre şekilleniyor.
İkincisi, Çinli satış temsilcileri yüz yüze görüşmelerde anlaşmayı kapatmakta gerçekten çok başarılı. Fuar ortamı onların lehine çalışıyor. Onların sahasındasınız, sıkışık bir programınız var ve etrafınız imza atmaya hazır görünen alıcılarla dolu. Bu atmosfer, ziyaretçiyi pazarlık yapmak yerine listedeki rakamı kabul etmeye itiyor.
Fuarı Doğru Kullanmak
Bunların hiçbiri Canton Fuarı'na gitmemeniz gerektiği anlamına gelmiyor. Fuar, ürünleri görmek, üreticilerle yüz yüze tanışmak ve piyasayı anlamak için hâlâ harika bir yer. Hata, onu bir satın alma gezisi olarak görmek.
Onun yerine bir keşif ve ilişki kurma gezisi olarak değerlendirin. Numuneler, kataloglar ve kartvizitler toplayın. Gördüklerinizi stantlar ve kategoriler arasında karşılaştırın. Teknik özellikleri ve söylenen fiyatları not alın ama fuardaki teklif rakamının, toplu alım zamanı geldiğinde piyasanın gerçekten kabul edeceği rakam olduğunu varsaymayın.
Fuardan Sonra
Asıl fiyat çalışması Guangzhou'dan ayrıldıktan sonra başlıyor. Hangi ürünü istediğinizi öğrendikten sonra yapılacak iş, tek bir standın tek bir günde verdiği fiyatı değil, Çin genelindeki gerçek piyasa fiyatını bulmak.
Bir fuar standı, yukarıda anlattığım dinamiklerin şekillendirdiği, tek bir üreticinin tek bir andaki fiyatını verir. Çin'in dört bir yanındaki fabrikalara yayılan daha geniş piyasa ise gerçek fiyatın oluştuğu yerdir. Fuardan alınan teklifi bu geniş piyasayla karşılaştırmak, çoğu ziyaretçinin atladığı adımdır.
İşte tam bu noktada bizim gibi bir tedarik şirketi devreye giriyor. Tüm Çin'i tarayarak ürününüz için gerçek piyasa fiyatını buluyoruz. Fuardan elinizde bir teklifle döndüyseniz, sipariş vermeden önce bize gönderin, daha geniş piyasayla karşılaştıralım.
